Деньги all inclusive: когда клиентов избавят от фрагментарности финуслуг, и кто это сделает первым? 21.04.2020

Поразительно: почти сто лет банки могли вести бизнес примерно по одним и тем же лекалам – брать деньги на хранение под процент и выдавать их под чуть больший – и получать прибыль. Но теперь новый вызов перед банковским бизнесом возникает чуть ли не каждую пятилетку, если не чаще. Один из последних – построение финансовых экосистем. Кто сумеет дать клиенту «все в одном» быстрее – банкиры, ИТ-компании, ритейл, или кто-то другой? // 21.04.2020

Развитие технологий позволяет все сильнее интегрировать финансовую компоненту в любой сервис, ориентированный на конечного покупателя. Ведь человека обычно интересует товар или услуга, а не как за них заплатить. А все сопутствующие детали в виде технологии платежной карты, названия банка и нюансов процессинга заботят людей все меньше. При этом потребители требуют более релевантных и персонализированных услуг – особенно молодое поколение.

Банки понимают ограниченность и архаичность классических бизнес-моделей. Как показало исследование компании Accenture, опросившей в прошлом году 120 банков в 19 странах, 9 из 10 банков считают экосистемы основным способом создания ценности в банковском секторе.

А дополнительная ценность им не помешает. Прибыльность банковского бизнеса во всем мире в последние годы упала почти до неприличных значений, и падение продолжается. По расчетам консалтинговой компании McKinsey, рентабельность собственного капитала (ROE) за последние 10 лет составила 8-10%, что лишь слегка выше стоимости акционерного капитала (COE). Сейчас, по расчетам компании, рентабельность 56% банков не покрывает этой стоимости. По прогнозам McKinsey, к 2025 году ROE сократится до 5-9%. Преодолеть падение поможет именно интеграция инновационных инициатив, считают в компании.

Ценность может быть создана тремя способами:

  • Путем расширения первичного продукта при помощи кросс-продаж. Например, при оформлении ипотеки заодно предлагать клиенту потребительский кредит на домашнюю технику.
  • Генерируя полностью новые виды доходов. В частности, банки могут давать партнерам доступ к клиентской базе и данным (в том числе открывая свою инфраструктуру).
  • Снижая отток клиентов, избавляя их от необходимости искать сопутствующие услуги. По аналогии с тем, как сайты авиакомпаний предлагают путешественнику аренду автомобиля и отели.

Если по-простому, речь о том, что различные нефинансовые услуги должны быть упакованы вместе с финансовыми. Это может быть как универсальный набор услуг, направленных на некоторую аудиторию (например, на малый и средний бизнес) или на некую узкую сферу (недвижимость, автомобили, здравоохранение и т.д.). Что и как лучше упаковывать — предстоит решить опытным путем. Даже сейчас, на этапе становления рынка, на нем присутствуют различные форматы.

Например, если говорить о МСБ, в этой сфере перспективы расширения немалые, считают в McKinsey. С одной стороны, база сравнения ослаблена тем, что высокая себестоимость обслуживания и не лучший уровень возврата кредитов делают малого предпринимателя не самым доходным клиентом. С другой — у подобного клиента есть масса нефинансовых потребностей, которые в силу масштаба может быть невыгодно удовлетворять самостоятельно или покупать отдельные специализированные решения.

Эксперты McKinsey подсчитали, что предприниматели тратят на «побочные», не финансовые задачи 74% своего времени, хотя хотели бы – не более 15-20 минут в день. Среди таких задач – продвижение, анализ рынка, HR, логистика, бухгалтерия, обучение персонала, юридические и медицинские вопросы. И если последние банки вряд ли могут на себя взять, то все, что перечислено до этого – вполне под силу предложить и финучреждениям. Что, собственно, доказывают примеры в таблице, а также наше исследование экосистем банков.

Сферы применения банковских экосистем

Категория (доля банков*)

Услуги

Примеры (банк, страна)

Бизнес-услуги (58%)

Право, создание веб-сайтов, продвижение и маркетинг онлайн, бухгалтерия, счета и платежи, отчетность

Be Business Ready (ANZ, Австралия), Labs Wave (RBC, Канада), Бизнес Онлайн (Сбербанк, РФ), Приват24 Клиент-Банк (ПриватБанк, Украина)

Жилье (38%)

Ипотека, поиск жилья, уход за жильем, безопасность, хранение, проверка арендаторов, коммунальные услуги

Home Solutions (USAA, США), Property Marketplace (DBS, Сингапур), Valora (BBVA, Испания), Home One Advisor (OCBC, Сингапур)

Управление активами (38%)

Инвестиции, бюджетирование, перевод денег

Yolt (ING, Нидерланды), Artha (First Direct, Великобритания), Commonbond+Citibank (США)

Административные услуги (36%)

Оплата штрафов, проверка кредитной истории, налоги, регистрация

Labs Arrive (RBC, Канада), State Services (Tinkoff, РФ)

Ритейл (28%)

Потребительские финансы, электронная коммерция, скидки и кэшбек, подарочные сертификаты

Skyshopper (Emirates NBD, ОАЭ), Marketplace (Macquarie), BBVA de Compras (Испания), Goodie (Bank Millenium, Польша), Kaspi.kz (Каспи Банк, Казахстан)

Мобильность (25%)

Автомобили, финансирование, страховка, техобслуживание, скидки на топливо

Cars Marketplace (DBS, Сингапур), Auto Navigator (Capital One, США), Car Buying Service (Chase/TRUECar, США)

Здоровье (21%)

Страховка, медицинские проверки, фитнес, скидки на спортивные аксессуары, запись к врачу онлайн

Live Well Fitness и Account (Emirates NBD, ОАЭ)

*доля опрошенных банков, планирующих развивать это направление

Источник: Accenture, примеры дополнены автором

Но готовность всех участников к созданию банковских экосистем не очень высока даже в развитых экономиках. Accenture оценивает ее примерно в 50-60 баллов из 100. Правда, регионы мира отличаются по разным компонентам. Например, в Азии и Океании лучше технологии и выше готовность потребителей, в Северной Америке — готовность партнеров, в Европе — регулирование. В последнем случае речь о том, что согласно директиве PSD2 (Payment services directive), банки обязаны открывать свои API.

Payment service directive 2. Директива принята 16 ноября 2015 года и полностью вступила в силу 13 января 2019 года. Крайним сроком для выполнения норм компаниями было 14 сентября 2019 года. Цель новой директивы — усилить конкуренцию на рынке платежей, в том числе со стороны небанковских учреждений, и увеличить безопасность платежей, особенно онлайн. Помимо прочего, директива обязала банки открыть свои программные интерфейсы (API) для третьих сторон, что должно подстегнуть развитие open banking. Хотят того европейские банки или нет, теперь им придется встраиваться в чьи-то системы. У Украины нет явных обязательств по имплементации PSD2, но согласно планам Национального банка, запуск open banking стоит ожидать к 2022 году, а изменения в законы начнут вносить уже в этом году.

В процессе создания экосистем банкам предстоит преодолеть ряд сложностей. Вот основные три:

  • Разработка платформы. Хотя в борьбе за «цифровых» клиентов банки как-никак обросли информационными компетенциями, все же в этом они проигрывают IT-компаниям. Поэтому приходится либо сотрудничать, либо вовсе отдавать свои услуги на аутсорсинг другим. Впрочем, некоторые банки все же прокачивают свои команды настолько, что им удается делать очень качественные платформы самостоятельно. Например,  украинский ПриватБанк и российский Сбербанк.
  • Соображения безопасности. Пока банк остается вещью в себе (максимум, существует стыковка с регуляторами, платежными системами и другими банками), проблемы безопасности можно считать более-менее решенными. Однако, когда речь заходит о стыковке с другими компаниями, у которых защита может быть налажена не настолько качественно, ситуация может выйти из-под контроля.
  • Создание последовательного пользовательского опыта. Несмотря на мягкость и размытость формулировки, на самом деле это достаточно серьезная проблема. Пока что никто не знает, как правильно упаковать различные услуги. Кто придумает, как это сделать лучше, может собрать все сливки. Впрочем, есть риск, что лидеры захватят рынок (по аналогии с Google/Apple, хотя в данном случае скорее нужно говорить о доминировании на уровне страны).

Несмотря на все сложности, процесс реинтеграции финансовой системы и потребительских рынков уже начался, и открытым останется только вопрос, кто кого поглотит и/или заменит. Хотя это крайности, конечно, ведь не исключены и различные форматы симбиоза.

На первый взгляд, фора у провайдеров и торговцев — ведь это они в результате останутся видимыми потребителю. Например, Amazon уже сам, без банков, выпускает свои платежные карты. На eBay можно взять кредит на приглянувшийся товар, не утруждаясь поиском банка, который выдаст такой потребительский кредит. А Uber не так давно предложил водителям открывать депозиты. С другой стороны, к банкам пока что больше доверия с точки зрения безопасности.

Чтобы не упустить клиентов в чужую экосистему, McKinsey советует банкам сделать «пять шагов навстречу людям»:

  • Определите специфичные для рынка боли клиентов и сфокусируйтесь на них;
  • Начните с MVP и расширяйтесь постепенно;
  • Принимайте ключевые решения по разработке с самого начала. Ваш сервис будет частью мобильного банка или отдельным приложением?
  • Сразу определитесь с монетизацией. Вариантов несколько: платная подписка, комиссии, анализ данных для повышения продаж или продажа данных другим компаниям (с согласия клиентов);
  • Откройте отдельную дочернюю компанию для создания экосистемы с собственным менеджментом.

Форматы участия банка в экосистеме

Каналы

Цифровой партнер

 

Участник чьей-то экосистемы

 

Открытый банкинг

 

 

 

Реферальная платформа

Банк

 

 

Традиционные банковские услуги

 

Банк для жизни

 

Маркетплейс

 

 

Банк

Цифровой партнер

 

Продукты

Источник: Accenture

Банки не собираются сдаваться без боя. В худшем случае банк может стать, грубо говоря, бэк-офисом технологической компании. И это далеко не худший выбор для банков средней руки, у которых нет ресурсов на разработку и продвижение полноценной экосистемы, по мнению зампреда грузинского TBC Bank Ники Курдиани. В то же время, крупные банки вполне могут стать активными игроками на этом новом рынке. Некоторые из них сейчас массово скупают нефинансовые активы или даже разрабатывают какие-то нефинансовые продукты своими силами.

В таблице с примерами выше в основном представлены банки-лидеры. Например, применительно к услугам для бизнеса, на постсоветском пространстве экосистемами занялись крупнейшие банки каждой страны. В России это Сбербанк, Тинькофф, банк «Сфера» и ряд других,  в Украине — ПриватБанк, Альфа-Банк и Таскомбанк. И без того обладая крупнейшими в своих странах клиентскими базами среди предпринимателей, эти банки укрепляют свои позиции, постоянно расширяя перечень услуг. В последнее время — в основном за счет нефинансовых услуг, ведь финансовые в основном давно уже покрыты.

Горячие предложения

UniGroup

Кредит под 1,5% в месяц. Под авто, квартиру, дом, нежилое помещение

Сумма: от 30 000 до 15 000 000 грн.

Срок: от 1 месяца до 10 лет

Без выписки и перерегистрации

Киев, Киевская обл. до 60 км

Miloan.ua

АКЦИЯ!!! Скидки и подарки за кредит! До 15 000 грн. бесплатно

Сумма от 500 до 15 000 грн.

Срок: от 1 до 30 дней

Возраст: от 18 до 69 лет

Без звонков и фото!

Хотите получать уведомление на ваш email, когда мы опубликуем новые статьи?

также следить за обновлениями сайта можно в Facebook Instagram Twitter Viber Telegram

Путеводители

Как выбрать надежный банк

Даже профессионал не скажет наверняка, надежен ли тот или иной банк. Однако простой анализ регулярной банковской отчетности и некоторых других источников позволит сделать выбор банка более или менее объективным.

© 2006–2020

ООО «Простобанк Консалтинг»

Код ЄДРПОУ: 35454764

Адрес и телефон «Простобанк Консалтинг»

Email: info@prostobank.com