Виктория Волошина, Председатель Правления СК "НОВА": "Высшая степень "пилотажа" - когда топ-менеджер способен создать атмосферу нематериальной заинтересованности" 04.10.2012
Виктория Волошина возглавила СК НОВА в июне текущего года, но за короткий период времени сумела в тонкостях овладеть ситуацией в компании. Своими достижениями и знаниями она поделилась с Prostobankir.com.ua // 04.10.2012
Виктория, на профессиональном рынке страхования Вы далеко не новичок и достаточно известны в этих кругах. Давайте поговорим о том, как Вы начинали профессиональный путь в страховании? Думаю, это будет интересно нашим читателям…
В страхование я пришла, уже имея опыт в прямых продажах. Начинала в компании топливной отрасли простым менеджером по продажам. В один момент, будучи на должности начальника управления, поняла, что переросла уровень, на котором нахожусь. Были свои амбиции, а топливная отрасль – не совсем та сфера, в которой карьерный рост возможен только благодаря личным качествам и профессионализму. Решила попробовать силы в другом направлении - так начался мой путь в страховании. Благодарна моим клиентам из «Золотого гепарда», которые решили «пойти» за мной, доверив свои страховые риски. Тем самым они поддержали меня в самом начале страховой карьеры.
Как складывалась Ваша карьера на страховом рынке?
До «НОВА» я работала в нескольких страховых компаниях. Каждая из них дала мне действительно неоценимый опыт и в продажах, и в управлении. Это время активного саморазвития и реализации собственных идей по организации продаж. Успешным проектом было создание регионального центра обслуживания клиентов одной из страховых компаний, который через полгода стал ведущим продающим подразделением. Отчасти этому, конечно, способствовал и быстрый рост страхового рынка в те годы. Все мои переходы носили дружественный характер. Каждый раз уходила, понимая, что следующая работа – это очередной шаг в профессиональном развитии. В «НОВА» я перешла из страховой компании «611», где на должности заместителя председателя правления курировала вопросы продаж, координировала деятельность филиалов, др.
Каким образом удалось добиться успеха в продажах?
Упорством и целеустремленностью. А еще – азартом и желанием достигнуть успеха. Это основное, что должно присутствовать у продавца. Независимо от того, что он предлагает. Продажи – область деятельности, где открываются безграничные возможности для реализации потенциала. Это сфера, в которой очень многое, в том числе и материальный доход, зависит от умения продавца общаться, своевременно сориентироваться и предложить нужное финансовое решение. А планки, которые ставишь перед собой, зависят от уровня и характера амбиций: сначала просто желание заработать, привлечь первого клиента, перевыполнить план, «удержать» ускользающего клиента…Они «растут» вместе с профессиональным ростом.
Вероятно, кому-то кажется, что успех здесь невозможен без везения. Несомненно, оно позволяет сэкономить много времени на пути к достижению цели. Но при этом продажи – четко организованная система, которую выстраивает продавец. Создаст клиентскую базу, научится с нею эффективно работать – будет результат.
К слову, важно не «зацикливаться» на крупных клиентах, забывая о «маленьких».
Как раз небольшие предприятия, которые стабильно продлевают сотрудничество, и приносят постоянный доход.
Есть какие-то особенные качества, которыми должен обладать человек, предлагающий услуги страхования?
От него требуются очень хорошие знания психологии. Сегодня лишь небольшая часть населения Украины рассматривает страхование как вид экономической деятельности, который способен уберечь их от рисков и опасностей. Продукт сам по себе сложный. И даже, если клиент определился, что страховой полис нужен, ему тяжело без знания терминологии и особенностей страхования сориентироваться в условиях договора. Это и есть очень важная составляющая работы продавца - умение донести информацию простыми словами, чтобы клиент четко понимал, что он покупает.
При этом надо помнить: в страховании важно не только продать. На стадии приобретения страховки человек не может прочувствовать полностью ее эффективность. Он это поймет, получив страховую выплату своевременно и в полном объеме. Прямая обязанность продавца выяснить, что необходимо клиенту и предложить ему решение. И чем лучше он будет знать психологию, тем быстрее поймет потребности клиента.
Сомневались ли в чем-то, когда поступило предложение занять кресло первого лица в «НОВЕ»?
Когда предложили занять пост председателя правления страховой компании «НОВА», согласилась не раздумывая. Планы акционеров видеть «НОВА» в числе ведущих рыночных компаний, занимающихся рисковым страхованием, совпали с моим желанием развиваться и личностно, и профессионально. Компания с большим потенциалом и 10-летним опытом на рынке открывает для меня широкие перспективы.
Логично спросить о том, какие планы ставите перед компанией и непосредственно перед собой как руководителем?
Для начала – удержать достигнутые позиции и в ближайшей перспективе выйти на прибыльную деятельность. Сейчас работаем над новым бизнес-планом, который в декабре планируем презентовать акционерам. Перед собой ставлю цель – закрепить «НОВА» в числе ведущих универсальных рыночных страховых компаний.
И, конечно же, намерена развиваться дальше: и как руководитель, и как личность. Уверена, что только постоянное самосовершенствование помогает достигать целей и жить в гармонии с собой и с миром.
Какой Вы руководитель? Каковы Ваши принципы руководства?
Мой стиль управления в своей основе демократичный, хотя бывают ситуации, когда приходится проявлять жесткость. Подчиненный, в первую очередь, должен понимать, что от него требуется, а не бездумно выполнять задачу, не вникая в ее суть. Стараюсь действовать методами убеждения, находить консенсусы. Это нелегко, но интересно. Люди разные, и к каждому нужен отдельный подход. Одобряю инициативность сотрудников, даю определенную самостоятельность и свободу в принятии решений на своем участке. При таком подходе достигаются лучшие результаты, возрастает инициатива исполнителей, улучшается психологический климат в коллективе. Считаю, что спрашивать с подчиненных можно, когда требователен, в первую очередь, к себе. Стараюсь настроить работу так, чтобы взаимодействие между подразделениями осуществлялось в текущем режиме, без специальных указаний со стороны правления. Вопросы координации должны решаться в рабочем порядке – это экономит время и значительно повышает производительность труда.
Каким должен быть, по Вашему мнению, топ-менеджер, управляющий компанией?
Эффективный менеджер должен обеспечить стабильную и прибыльную деятельность компании. В первую очередь, это человек, готовый нести ответственность. За проекты, людей, принятые решения, достижения, ошибки. Он ставит цели, создает условия и мотивирует команду, делегирует полномочия. Он должен обладать профессиональными, деловыми качествами, управленческими знаниями.
Высшая степень «пилотажа» - когда топ-менеджер способен создать атмосферу нематериальной заинтересованности. Тогда личные устремления каждого сотрудника работают на общий успех.
В итоге компания эффективно развивается не только за счет деятельности топ-менеджера, а и благодаря объединенным усилиям коллектива.
Как формируете команду менеджеров?
С учетом опыта, профессиональных знаний, менеджерских навыков…
Я прекрасно понимаю, что моя сила как топ-менеджера – в крепкой надежной команде.
Стараюсь, чтобы каждое направление возглавлял профессиональный руководитель. О таких людях говорят: человек на своем месте. Он должен уметь четко организовывать и контролировать процесс на вверенном ему участке, проявлять инициативу и не останавливаться в развитии. Личные амбиции - это обязательно, но они должны быть здоровыми. То есть все должно быть в меру. Одобряю, когда такой менеджер «вырастает» непосредственно в компании. Для меня огромную роль играют человеческие качества. Больше всего в людях ценю умение уважать других. Такая команда подбирается не за один-два года. И это одна из моих главных задач – сформировать и удержать ее.
Как Вы относитесь к дополнительной мотивации сотрудников? Есть ли в компании социальные льготы?
Мотивация персонала необходима. Предугадывая Ваш вопрос, какая именно, материальная или нематериальная, отвечаю - необходимы обе формы. Да, деньги важны, но сами по себе они не всегда являются основным мотивационным фактором. Это, скорее, оценка результата работы.
По моему мнению, сколько бы денег сотрудник ни зарабатывал, их количество будет казаться небольшим по сравнению с прилагаемыми усилиями.
Все больше убеждаюсь, что по мере профессионального и внутреннего развития начинаешь обращать внимание на нематериальные аспекты: внутренняя атмосфера в коллективе, быстрый процесс согласования проектов, возможность для рядового сотрудника задать вопрос топ-менеджеру, др. Сокращенный на час рабочий день в пятницу, конечно, мелочь, но это тоже элемент понимания насущных проблем работников. Немалое значение имеют и корпоративные мероприятия.
Людям, которые отдают себя компании, я всегда иду навстречу. В свою очередь жду инициативности, предприимчивости, самоотдачи. Хотя мы регулярно оказываем поддержку сотрудникам при непредвиденных обстоятельствах, необходимости лечения и решения семейных проблем, не придаем это широкой огласке. Считаю, что помощь должна носить целевой характер. Всеобщее премирование и прочие подобные моменты не дадут полноценного ощущения социальной защиты. Также постоянно работаем над совершенствованием механизма предоставления социальной помощи, интересуемся мнением и потребностями сотрудников, стараемся регулярно вникать во внутреннюю жизнь коллектива. Результатом таких действий стала разработка специальной программы медицинского страхования, которую собираемся внедрить в ближайшее время.
Сегодня общество всколыхнули разговоры о новом финансовом кризисе в Украине этой осенью. Ваш взгляд? Если это произойдет, как будете оптимизировать деятельность?
Предпосылки, чтобы прогнозировать нестабильность, в частности, в украинских банках, есть. Это - истечение сроков долгосрочных кредитов иностранных банков украинским и предвыборная кампания, которая внесет определенные осложнения в работу банковской системы.
Но это не экономический кризис в Украине образца 2008-2009 гг, который был частью мирового.
Касательно оптимизации. Даже в экономически неблагоприятный период мы нацелены на увеличение доходов, а не на сокращение расходов.
Досье
- Дата рождения – 08.03.1978 г.
- Образование - Межотраслевой институт управления, Таврийская государственная агротехническая академия
- Главный жизненный принцип: Только вперед!
Дата: 04.10.2012
Автор: Простобанк Консалтинг